営業代行と成果報酬型｜費用相場・メリット・デメリットを解説

成果報酬型は営業代行サービスで広く取り入れられている料金形態です。

シンプルな支払方法ではありますが、その特性や注意点が見過ごされている場合があります。

本コラムでは、固定報酬型との違いに加え、成果報酬型の費用相場や特徴について解説しています。

営業代行とは

営業代行とは、クライアント企業に代わり商材やサービスの営業活動を行うことです。

営業の人手が足りていないスタートアップ企業から、新商品の拡販が必要なエンタープライズまで、多くの企業に利用されているサービスです。

営業の悩みの多くを解決する営業代行サービスですが、
この利用料金の支払方法として広く普及しているのが成果報酬型です。

営業代行の料金形態

営業代行には、主に固定報酬型・成果報酬型の2つの料金形態があります。

成果報酬型

成果発生数に応じた金額を支払う料金形態。
いわゆるフルコミッションであり、成功報酬型とも呼ばれます。
成果とカウントする定義は案件によって異なり、
まずは営業代行会社と成果発生とみなすポイントを定める必要があります。

固定報酬型

毎月決まった一定額を支払う料金形態。
成果の大小に関わらず金額が固定されるのが、成果報酬型との大きな違いです。

その他の料金形態

固定報酬型と成果報酬型の中間であるハーフコミッション型や、
発注側と受注側で案件を通じて得た収益を分配するレベニューシェアなどがあります。
収益を成果ポイントとすることから、レベニューシェアは成果報酬型の亜種とも言えます。

成果報酬型の費用相場

扱う商材や成果ポイントによって費用感は異なりますので、詳細な金額については
営業代行会社に直接相談のうえ確認してください。

代表的な成果地点の相場は以下のとおりです。

• アポイント獲得の場合　　：15,000円～30,000円
• 商談・クロージングの場合：15,000円～50,000円
• 受注額・受注単価の場合　：金額の30%～50%

成果報酬型のメリット

単価を維持して営業活動ができる

一定の成果単価を設けることによって単価のブレがなくなるため、
成果が計算しやすくなり費用対効果の高い運用が可能です。

例えば1アポイントの獲得単価が10,000円として商談からの受注率が10%とした場合、
5件の受注が欲しいのなら50商談、つまり最低500,000円の予算が必要になります。

このように営業活動プロセスの係数が明らかな場合は、
必要予算を最低限に抑えられるのが大きなメリットです。

低予算でも案件を依頼しやすい

成果報酬型はあくまで成果が発生した数量に応じて支払形式のため、
まとまった大きな予算が無くても営業代行サービスを活用することができます。

そのため、個人事業主・フリーランス・スタートアップ企業でよく用いられます。

また短期間のスポット運用も成果報酬型なら営業代行会社側も対応しやすいため、
テストマーケティング運用をする際にも重宝されます。

成果報酬型のデメリット

予算調整が難しい

毎月の成果発生数は必ずしも一定ではないため、毎月の予算調整が難しいのがデメリットです。

例えば、100万円をきっかり使い切りたくても、成果数が届かなければ
無駄な予算余りが発生してしまいます。

逆もしかりで、100万円で抑えたくても、成果数が想定より出てしまった場合は
予算超過の恐れがあります。

このように成果報酬型は予算コントロールが非常に難しいため、
予算上限を設けるなど、事前の交渉や社内調整を忘れずに行いましょう。

営業の質が下がりやすい

アポイント獲得数を成果ポイントに設定する案件は多いですが、
最終的に購買に至ったかは関係ない指標のため、低質なアポイントが増える恐れがあります。

いわゆる「無駄アポ・無理アポ」は成果に含めないなど、
こちらの事前調整も十分に行ってください。

営業代行会社選びのポイント

支援実績や事例を豊富に持っているか

同業他社の類似商材を扱った経験のある営業代行会社であれば、
話も早く進み案件の垂直立ち上げも見込め、実績を素早く積み上げることができます。

事例や実績はWebサイト上で公開されていることが多く、詳細までは把握しづらいため、
実際に商談する際に営業代行会社へヒアリングしてみると良いでしょう。

成果報酬型に対応しているか

営業代行会社によっては、成果報酬型の案件を受け付けていない場合があります。

扱う商材・販売の難易度・成果単価で受付可否が変わることもあるため、
営業代行会社との交渉が必要になります。

担当者が信用できるか

営業担当者が信用に値するかは重要なチェックポイントです。

営業担当者の力量が、そのまま代行会社のサービス力だといっても過言ではありません。

提案内容はもちろん、自社商材の販売を任せるに足る人物かを、
打合せのときに念入りに見極め判断してみてください。

まとめ

営業代行サービスにおける成果報酬型の特徴について解説しました。

成果報酬型は成果発生数に応じた金額を支払う料金形態であり、
営業代行サービスの費用対効果を効率よくすることができます。

一方で、予算調整が難しい・営業の質が下がりやすいデメリットがあり、運用時には注意が必要です。

実際に営業代行会社と打ち合わせをするなかで、成果報酬型の対応可否に加え、
これまでの支援実績の豊富さや営業担当者の力量や定性を見極めることで、
失敗のない営業代行会社選びが可能になります。